Retraites, négos sociales, dialogue intergénérationnel...

« Les patrons ont les syndicalistes qu’ils méritent et vice versa »

Par expérience, je sais que patrons et syndicalistes forment de vieux couples. Chacun se connaît par cœur. Ce qu’ils ignorent souvent, c’est que les comportements des uns sont les conséquences des comportements des autres.

J’ai connu, je connais des patrons hargneux, peu collaboratifs, je connais autant de syndicalistes qui répondent par l’agressivité et le blocage.

« Ne jamais insulter l’avenir »

Combien de fois pouvons nous regretter d’avoir parlé trop vite et surtout asséné des paroles irréversibles ?
Un des fondamentaux de la relation sociale est de savoir que cette relation, pour être efficace doit être durable, permanente.

Je refuse la « stratégie des coups » car c’est souvent la stratégie du « one shoot », mortel pour l’autre. Comment voulez-vous qu’un interlocuteur acculé dans sa « zone non négociable », ne vous le fasse pas payer la prochaine fois ?

Je connais un responsable patronal qui a perdu beaucoup d’influence à force d’attitudes déloyales.
Un comportement déloyal vous suit longtemps comme un boulet. Les autres vous ont repérés. Ils vous ont « profilés » dans la colonne des « pas fiables » et il est difficile de sortir de cette image négative.
Une dernière évidence, la relation DRH/Délégué Syndical se construit dans la durée, chacun donnant des gages de bonne foi à l’autre et recherchant des résultats acceptables pour les 2 parties. Il faut donc veiller à ne jamais trop profiter des situations dominantes.
Si vous vous apercevez que votre interlocuteur s’est senti humilié dans une négociation, ne laissez pas pourrir la situation, prenez l’initiative d’une nouvelle rencontre et expliquez-vous.

Une dernière devise, « en relations sociales, demain est plus important qu’aujourd’hui »

Laisser Mariner

Nous savons que « le temps » est une donnée fondamentale dans une négociation. Même s’il n’, y a pas de délais impératifs à respecter, il y a toujours de longues séances de négociation, de longues suspensions de séance, de longues périodes de latence.

Un bon négociateur sait donc, non seulement prendre son temps, mais utiliser le temps comme un moyen d’action. Le temps est un paramètre stratégique de toute négociation .

J’adore décider de « laisser mariner ». Quand vous avez marqué des points dans une séance, la tentation est grande de vouloir conclure rapidement. Si vous êtes capables d'atteindre vos objectifs, alors concluez ! Mais par expérience, je sais que vouloir conclure trop vite (surtout après une séance où vous avez lessivé l’autre partie) peut conduire à la rupture, à l’échec.

Aussi, montrer que l’on n’est pas pressé, faire reporter un rendez-vous, montrer carrément un certain désintérêt, peut obliger l’autre partie à faire un faux pas ou tout simplement vous faire une nouvelle proposition susceptible de vous séduire encore plus.

Une négociation c'est une suite de rythmes différents. Il y a des phases d'écoute, d'argumentation, de confrontation, de décontraction, de tension, de chantage, etc... Il faut savoir accepter ces rythmes pour pouvoir, soi-même, donner le tempo à certains moments. Je ne suis pas partisan de la pression permanente, il faut savoir provoquer des phases de stagnation, voire de recul pour repartir de plus belle.

L’art de manier le temps. C’est aussi savoir qu’il n’y a pas plus long qu’une nuit de négociation. A mon grand étonnement c’est souvent à 4 heures, voire 5 heures du matin que les grands accords se sont conclus. C’est là qu’il faut avoir les nerfs solides et…une sacrée endurance.