Retraites, négos sociales, dialogue intergénérationnel...

Savoir que l’on ne peut pas tout obtenir dans une négociation n’est pas seulement un signe de sagesse ou de lucidité c’est tout simplement être réaliste.

Le délégué syndical doit être capable d’expliquer aux militants de son syndicat et aux salariés (le DRH à son comité de direction et aux cadres ) que l’exigence affirmée avec force en début de négociation n’est qu’une position de départ.

Un négociateur n’obtient jamais 100% de ce qu’il demande.

Laisser Mariner

Nous savons que « le temps » est une donnée fondamentale dans une négociation. Même s’il n’, y a pas de délais impératifs à respecter, il y a toujours de longues séances de négociation, de longues suspensions de séance, de longues périodes de latence.

Un bon négociateur sait donc, non seulement prendre son temps, mais utiliser le temps comme un moyen d’action. Le temps est un paramètre stratégique de toute négociation .

J’adore décider de « laisser mariner ». Quand vous avez marqué des points dans une séance, la tentation est grande de vouloir conclure rapidement. Si vous êtes capables d'atteindre vos objectifs, alors concluez ! Mais par expérience, je sais que vouloir conclure trop vite (surtout après une séance où vous avez lessivé l’autre partie) peut conduire à la rupture, à l’échec.

Aussi, montrer que l’on n’est pas pressé, faire reporter un rendez-vous, montrer carrément un certain désintérêt, peut obliger l’autre partie à faire un faux pas ou tout simplement vous faire une nouvelle proposition susceptible de vous séduire encore plus.

Une négociation c'est une suite de rythmes différents. Il y a des phases d'écoute, d'argumentation, de confrontation, de décontraction, de tension, de chantage, etc... Il faut savoir accepter ces rythmes pour pouvoir, soi-même, donner le tempo à certains moments. Je ne suis pas partisan de la pression permanente, il faut savoir provoquer des phases de stagnation, voire de recul pour repartir de plus belle.

L’art de manier le temps. C’est aussi savoir qu’il n’y a pas plus long qu’une nuit de négociation. A mon grand étonnement c’est souvent à 4 heures, voire 5 heures du matin que les grands accords se sont conclus. C’est là qu’il faut avoir les nerfs solides et…une sacrée endurance.

Tendre l’élastique


Dans une négociation difficile où votre interlocuteur est inflexible, arque bouté sur ses positions, il faut savoir jouer du rapport de force.

Il faut savoir tendre l’élastique au maximum, faire peser tout le poids sur l’autre partie.
Démontrer que l’on est capable d’aller jusqu’à la rupture.
A ce moment ne pas en rajouter. Amener ses arguments comme autant de coups imparables. Si vous augmentez vos prétentions, vous serez jugez démagogique.


L’élastique peut vous revenir en pleine figure, c’est ce qui fait aussi la difficulté de l’exercice. Un bon négociateur sait ne pas aller trop loin et respecter son interlocuteur.

Il faut savoir que cette stratégie de la tension de l’élastique exige de la cohérence, de l’endurance, de la pugnacité et des nerfs solides. Tout recul est définitif. Toute faiblesse est une position acquise par l’autre partie.

L’idéal, bien sûr, est de trouver des partenaires pour nous aider à tendre l’élastique. Encore faut-il que ce partenaire soit crédible, que ses intérêts soient parallèles sinon identiques aux vôtres. Tirer ensemble, dans le même sens. Tirer et tirer encore.

Lorsque votre interlocuteur commence "à lâcher", c'est à vous de mesurer s'il faut tendre encore ou détendre. Ne soyez pas trop gourmand, mais ne quittez pas trop vite une stratégie qui commence à payer.

Comme vous le voyez, l'empathie, l'écoute de l'autre n'exclut pas des phases musclées dans la négociation. Une négociation sociale ne se gagne pas avec la stratégie du bisounours.

Et maintenant, vérifiez vos élastiques !