Retraites, négos sociales, dialogue intergénérationnel...

Laisser Mariner

Nous savons que « le temps » est une donnée fondamentale dans une négociation. Même s’il n’, y a pas de délais impératifs à respecter, il y a toujours de longues séances de négociation, de longues suspensions de séance, de longues périodes de latence.

Un bon négociateur sait donc, non seulement prendre son temps, mais utiliser le temps comme un moyen d’action. Le temps est un paramètre stratégique de toute négociation .

J’adore décider de « laisser mariner ». Quand vous avez marqué des points dans une séance, la tentation est grande de vouloir conclure rapidement. Si vous êtes capables d'atteindre vos objectifs, alors concluez ! Mais par expérience, je sais que vouloir conclure trop vite (surtout après une séance où vous avez lessivé l’autre partie) peut conduire à la rupture, à l’échec.

Aussi, montrer que l’on n’est pas pressé, faire reporter un rendez-vous, montrer carrément un certain désintérêt, peut obliger l’autre partie à faire un faux pas ou tout simplement vous faire une nouvelle proposition susceptible de vous séduire encore plus.

Une négociation c'est une suite de rythmes différents. Il y a des phases d'écoute, d'argumentation, de confrontation, de décontraction, de tension, de chantage, etc... Il faut savoir accepter ces rythmes pour pouvoir, soi-même, donner le tempo à certains moments. Je ne suis pas partisan de la pression permanente, il faut savoir provoquer des phases de stagnation, voire de recul pour repartir de plus belle.

L’art de manier le temps. C’est aussi savoir qu’il n’y a pas plus long qu’une nuit de négociation. A mon grand étonnement c’est souvent à 4 heures, voire 5 heures du matin que les grands accords se sont conclus. C’est là qu’il faut avoir les nerfs solides et…une sacrée endurance.