Retraites, négos sociales, dialogue intergénérationnel...

Tendre l’élastique


Dans une négociation difficile où votre interlocuteur est inflexible, arque bouté sur ses positions, il faut savoir jouer du rapport de force.

Il faut savoir tendre l’élastique au maximum, faire peser tout le poids sur l’autre partie.
Démontrer que l’on est capable d’aller jusqu’à la rupture.
A ce moment ne pas en rajouter. Amener ses arguments comme autant de coups imparables. Si vous augmentez vos prétentions, vous serez jugez démagogique.


L’élastique peut vous revenir en pleine figure, c’est ce qui fait aussi la difficulté de l’exercice. Un bon négociateur sait ne pas aller trop loin et respecter son interlocuteur.

Il faut savoir que cette stratégie de la tension de l’élastique exige de la cohérence, de l’endurance, de la pugnacité et des nerfs solides. Tout recul est définitif. Toute faiblesse est une position acquise par l’autre partie.

L’idéal, bien sûr, est de trouver des partenaires pour nous aider à tendre l’élastique. Encore faut-il que ce partenaire soit crédible, que ses intérêts soient parallèles sinon identiques aux vôtres. Tirer ensemble, dans le même sens. Tirer et tirer encore.

Lorsque votre interlocuteur commence "à lâcher", c'est à vous de mesurer s'il faut tendre encore ou détendre. Ne soyez pas trop gourmand, mais ne quittez pas trop vite une stratégie qui commence à payer.

Comme vous le voyez, l'empathie, l'écoute de l'autre n'exclut pas des phases musclées dans la négociation. Une négociation sociale ne se gagne pas avec la stratégie du bisounours.

Et maintenant, vérifiez vos élastiques !