Retraites, négos sociales, dialogue intergénérationnel...

« Je suis fort parce que je me concentre sur mes points forts » B WIGGINGS

J’avais écrit un papier intitulé : « monsieur ++ », une formule qui résume ma conception du management. Un collaborateur possède des compétences : des++, des +, des – et des --. Il est courant d’envoyer ses collaborateurs en formation pour améliorer ses moins /moins. Moi, j’ai toujours préféré orienter mes équipiers sur leurs ++, je les renvoyais, ainsi, sur leurs points forts et non en permanence sur leurs points faibles, voire leur échec.

Aussi en lisant l’Equipe (toujours très utile pour découvrir de nouvelles méthodes de management ou coaching) du 23 juillet, j’ai fait mienne plusieurs expressions du vainqueur du tour de France Bradley WIGGINS. En voici quelques unes.

Tendre l’élastique


Dans une négociation difficile où votre interlocuteur est inflexible, arque bouté sur ses positions, il faut savoir jouer du rapport de force.

Il faut savoir tendre l’élastique au maximum, faire peser tout le poids sur l’autre partie.
Démontrer que l’on est capable d’aller jusqu’à la rupture.
A ce moment ne pas en rajouter. Amener ses arguments comme autant de coups imparables. Si vous augmentez vos prétentions, vous serez jugez démagogique.


L’élastique peut vous revenir en pleine figure, c’est ce qui fait aussi la difficulté de l’exercice. Un bon négociateur sait ne pas aller trop loin et respecter son interlocuteur.

Il faut savoir que cette stratégie de la tension de l’élastique exige de la cohérence, de l’endurance, de la pugnacité et des nerfs solides. Tout recul est définitif. Toute faiblesse est une position acquise par l’autre partie.

L’idéal, bien sûr, est de trouver des partenaires pour nous aider à tendre l’élastique. Encore faut-il que ce partenaire soit crédible, que ses intérêts soient parallèles sinon identiques aux vôtres. Tirer ensemble, dans le même sens. Tirer et tirer encore.

Lorsque votre interlocuteur commence "à lâcher", c'est à vous de mesurer s'il faut tendre encore ou détendre. Ne soyez pas trop gourmand, mais ne quittez pas trop vite une stratégie qui commence à payer.

Comme vous le voyez, l'empathie, l'écoute de l'autre n'exclut pas des phases musclées dans la négociation. Une négociation sociale ne se gagne pas avec la stratégie du bisounours.

Et maintenant, vérifiez vos élastiques !

J’ai fait mienne une devis de Robert Wildenberg mon formateur de la Cégos qui reprenait toujours cette phrase : « jusqu’à preuve du contraire mon interlocuteur est honnête, intelligent et de bonne foi ».

J’insiste sur la nécessité de prendre une telle posture.
Tous les mots sont importants.
« Jusqu’à preuve du contraire », je ne suis pas naïf, je ne vis pas dans un monde apaisé et vertueux. Je reste sur mes gardes mais le jugement que je porterai se fera toujours preuve à l’appui. Les faits, les actes avant les opinions. C’est à partir des faits et des actes que je me forgerai une opinion. Ce ne sont pas mes opinions qui doivent qualifier les faits et actes de mon interlocuteur.

Il est « honnête », je ne vois pas pourquoi à priori il serait malhonnête à moins de considérer que tous les patrons et tous les syndicalistes sont d’invétérés tricheurs et menteurs.

Il est « intelligent » nous avons une telle facilité à prendre tous les autres pour des cons que c’est une sage précaution de considérer son interlocuteur comme un être doué d’une redoutable intelligence et ma conviction est faite depuis longtemps qu’il faut beaucoup d’intelligence pour écrire un bon compromis !

« De bonne foi » Ah !! la question à laquelle je ne sais jamais répondre, je me dis qu’il est trop facile, trop rassurant de me dire, d’abord, qu’il est naturellement de mauvaise foi et moi aussi d’ailleurs. Jeux de rôles obligent. C’est à moi de toujours vérifier la bonne foi de mes interlocuteurs. Je voudrais ici insister sur ce point. Dans une négociation la confiance ça n’existe pas ! La confiance ça se vérifie, ça se formalise. Si j’ai le moindre doute je fais acter par écrit ou devant témoins ce que me dit mon interlocuteur. Si je n’y arrive pas le doute subsiste.

La loyauté

Pour conclure sur ce point je dirai qu’une négociation doit être loyale, mon interlocuteur doit être loyal, mes interlocuteurs doivent être loyaux. Il m’est arrivé de rencontrer de très grands patrons, de très grands syndicalistes qui n’étaient pas loyaux, qui avaient eu des attitudes déloyales et je leur ai dit les yeux dans les yeux « Monsieur, vous m’avez berné ! » et il a vu mes talons comme seul résultat de son imposture !