Retraites, négos sociales, dialogue intergénérationnel...

Comme tout le monde, j’ai pratiqué pendant 30 ans la « négociation de position », la seule que l’on m’ai apprise.

Je devais décider d’un prix à obtenir de mon interlocuteur.
Je devais demander plus pour avoir moins et je devais savoir le prix sous lequel je n’avais pas le droit de descendre.

Ainsi pour obtenir 2%, j’en demandais 4 et je savais qu’en dessous de 1%, je quittais la salle de négo.

Et bien sûr à chaque fois je me demandais si mon prix de départ était le bon et si le compromis n’était pas une compromission ! Etais je le gagnant ou le perdant ? Pour mes mandants, j’étais très souvent le perdant ! Bouteille à moitié vide ou à moitié pleine.

Et puis, devenu négociateur national, j’eus à négocier les retraites, mais aussi l’Unedic puis l’emploi des seniors… C’est alors que je me trouvais fort démuni avec les outils de la négociation de position. Le « prix » que je demandais comme montant de retraite devenait un prix à payer par les jeunes générations. Les paramètres traditionnels de la gestion des régimes de retraite ou de chômage n’avaient plus de sens quand c’était le système lui-même qui obsolète devenait l’objet de négociation et que dire de la négociation sur l’emploi des seniors où mes mandants me demandaient rien si ce n’est de partir plus tôt en retraite.

Il me fallut donc réfléchir autrement la négociation. J’appris donc – tout seul- en regardant Kissinger puis Rocard et Blanc en nouvelle Calédonie et bien d’autres grandes négociations internationales et un jour je lus un livre sur la négociation raisonnée de Fischer, Ury, Patton « Comment réussir une négociation » au Seuil.

La « négociation raisonnée » ou « négociation sur le fond » a été mise au point à Harvard dans le Harvard NEGOTIATION PROJECT. Elle consiste à trancher les litiges « sur le fond » plutôt qu’à discutailler interminablement des concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir et de celles qu’elles refusent. Chaque fois que c’est possible, on s’attachera à rechercher les avantages mutuels, et quand les intérêts seront manifestement opposés, on insistera pour que les questions soient tranchées au regard d’un ensemble de critères « justes » indépendants de la volonté des parties en présence. La négociation raisonnée permet d’être dur quant aux questions débattues mais doux avec les négociateurs eux-mêmes. Elle exclut les trucages et les attitudes théâtrales. Elle permet d’obtenir ce que l’on est en droit d’attendre sans perdre sa dignité ni menacer celle d’autrui. Elle favorise l’honnêteté et la bonne foi des négociateurs tout en les protégeant contre une éventuelle exploitation de cette honnêteté et de cette bonne foi par un adversaire déloyal.



Et repose sur 4 points fondamentaux :

Hommes : traiter séparément les questions de personnes et le différend.
Intérêts : se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions.
Solutions : imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision.
Critères : exiger que le résultat repose sur des critères objectifs.

Ce sont ces principes que j’ai mis en pratique (souvent sans le savoir) dans les négociations difficiles qu’aujourd’hui encore comme consultant je suis amené à accompagner. Ce mix entre négociation de positions et négociations raisonnée donne de très bons résultats.